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【加拿大28全天计划网址】英雄落泪,和“戏子”

作者: 企业 / 五金工具  发布:2019-11-08

铝道网】一家痛下决心要实现产品升级的企业,却因为无法“忍痛”而丧失机遇期,较终,以“市场细分才有活路”之名,继续固守低端。 高飞怎么也没想到,自己会被火线开除,而且罪名竟然是“挪用费用”。 高飞是公司的大区级业绩英雄,2013年业绩增长是75%!而其前任王强,业绩平平,却被提升为总部新成立的巡查部总监。 不仅如此,受高飞事件牵连,任职这家企业七年的营销总监张总,也体面地“被辞职”了。要知道,之前老板亲自操盘销售,差点把企业搞到破产,正是张总上马,才逐步扭转了局面。 虽然两个“英雄”因为“遭遇黑手”而满怀悲情,但身处一线的营业所长们,却在高呼“众望所归”、“老板圣明”! 这种双重分裂的态势,与此前“塔山战役”不无关系。这次战役,也反衬出一家痛下决心要实现产品升级的企业,却因为无法“忍痛”而丧失机遇期,较后再次成为烂尾楼。 想活出点滋味 多年来,这家企业的品类发展一直不均衡:干脆面贡献了总收入的80%以上,其中干脆面的80%又是由0.5元价位产品统治,而利润空间较大的煮泡面,仅靠一只价位1元的鲜汤面包打天下。 品类不均衡注定把风险成倍放大。近几年,随着行业整体不景气,面对增长压力,部分大品牌也加强了“干脆面”业务,于是这家企业顿感“压力山大”。 与此同时,前线反馈的信息愈加严峻:“0.5元产品呈现流速趋缓的形态”;“渠道、终端反映产品老化,加拿大28全天计划网址,包装多年雷打不动,与学生目标消费群好玩、好吃特性越来越不合拍”…… “绝不能输掉干脆面这条底裤!”老板急了。 老板也清楚,问题还是老问题:单靠0.5元产品,路只能越走越窄,要想活出滋味来,1元产品就必须撑起一片天来。 在老板的压力下,张总提出了“塔山战役”方案,要点是: 1.“解放战争”的转折点是“塔山战役”。现在,对手与我方的干脆面实力大体相近,1元产品成功上岸就是企业的“塔山战役”,就是扭转企业营养不良的良机!否则,等新的竞争格局形成了,要想翻身,就难上加难! 2.“面反攻”不如“重点打击”。西北市场无疑是理想的标杆,这里市场基础好、我品占上风,如果标杆树立了,对其他市场有明显带动作用。 为保证战役效果,张总派出得力干将高飞担任西北市场营销总监。 “塔山战役”打响 任何作战方案,都必须要有坚实的保障条件。张总整理思路,归纳出了“产品组合”、“渠道撬动”(激发渠道成员积极性)、“团队成长”(把团队攥成一个拳头)的三步走行动策略。目标只有一个:逼出渠道和团队成员的极限来! 产品队列加固 1.在张总主持下,这家企业开发了三大类1元新品,每一类新品名字不一样,定位不一样,但克重、出厂价基本一致,而且每类产品均有相应的0.5元产品延伸。 按照张总的想法,品名一致,只分大小区别,可以借1元产品推广的东风,加强0.5元产品矩阵厚度。 2.“塔山战役”要分解为两个动作: 新开发的1元产品为“解放锦州”,不仅要登陆成功,把对方防线撕开,还要杀入纵深,存活下来并发展壮大; 新开发的0.5元产品,为“塔山狙击战”,主要作战任务是阻击对手,在做好“防御”的同时,销量也要稳中有升。 3.要细化、优化分品项考核。考核指标不仅要看总达成,而且还要看单品达成,确保新品和老品的和谐发展。 4.铺市时,老品0.5元产品可做为赠品,但新开发的1元产品及其延伸产品,绝不能打价格的主意,而且,为了和泡面形成联动铺市,可以把泡面做为赠品,毕竟鲜汤面市场很认可,拿这个做赠品,就是好福利! “陈列撬动” 干脆面这种产品比较特殊,校园点火了,其他渠道才会跟着火。 如何搞好校园点? 做“专卖店”?或者“店内买陈列”、“搞返点”? 这是大品牌“烧钱”的路子,人家多个产品多条路,你单靠5毛钱的产品贴上去,家底太薄,你HOLD不住! “上车上人”、“加大拜访”? 如果解决不了产品的露出问题,如果终端不主动推荐,加大拜访频次只会加深产品动销和库存压力的矛盾——你再用“促销”去化解?在新品还没有释放出变现的力量时,也只会继续加深这对矛盾。 张总和高飞一起,把几乎所有的套路都推演了一遍,能找到的以小博大的做法是:改变终端的陈列格局。 做法是这样的:由市场部统一设“陈列架”,材料是廉价的胶合板,表面张贴企业LOGO和新品主题宣传。这种“陈列架”呈阶梯式,下宽上窄,高1.5米,宽0.5米,可以方便地摆放在收银台,或者是主通道,乃至店内任一角落。 张总说,这是“积小胜换大胜,用空间换时间”。因为,论块头,我不如你;论品牌,我还不如你;论产品组合,我也没有你的选择多。但是,你覆盖不到的犄角旮旯,我总可以变着花样玩吧。换句话说,虽然我现在无法改变全局力量的对比,但“零敲牛皮糖”,总有敲碎的那一天。 但不让客户拿到切切实实的利益,拿所谓的“钱途”忽悠,客户只会是口头支持。为此,他们还特意为西北市场设计了“特区政策”: 1.政策开路。 在张总指导下,高飞设定了A、B、C三类支持政策,每类政策力度差别很大,但每类政策兑现的条件必须包含有“陈列架投放指标”。 获得A类政策,意味着公司将为你提供全方位的“保姆式”帮扶政策; 获得B类政策,公司会为你加车加人; C类算是普通的返点。 A类覆盖10%的客户,B类覆盖20%的客户。 2.产品拉动。 首先,由市场部设计,产品袋内装入动漫图片,实行即开即兑或集卡兑奖; 其次,制定执行手册,由客户牵头,不定期召开产品订货会,不同产品,辅以力度不等的政策,公司测算后,根据不同订货量给予不同额度的补贴; 第三,把公司人员拉出去,为客户进行驻店流动售卖。 3.提成刺激。 其一,客户配送人员要有提成,而且1元新品的提成要达到老品的2倍,公司承担一部分,由公司业务人员结案,次月返还; 其二,终端店主也要有提成,但这不是普通的进货折扣,而是根据单店单位时间的进销存数据,确定销售数量,而后再予以兑现,约定公司和客户各承担50%。 在利益面前,总会有人打破沉默。西北市场的多数省会市场客户顺利签订了合约。 既然有人接招,那么,他与公司的合约就是标杆市场上其他客户的标杆! 而且,张总征得老板同意,放出风声,塔山战役成功了,我们要选择一些成熟的城市,重新改组销售模式,建立和公司合作的联销体,而签约的前30名客户中,将有机会成为试点!到那时,意味着你们更小的投入,更小的风险,收获更大的支持和更大的利润!这样的好事,你干不干? 总之,不怕你没野心,就怕你没想法!现在,给你设定好路子,你还在犹豫什么! 激发出团队的狼性 没有执行,再好的方案也只是纸上谈兵。 多年来,这家企业的员工体系一直很稳定。当然,这样的团队较大的好处是稳定,较大的坏处也是稳定。 如何提升团队狼性,为“塔山战役”奠定组织基础?在高飞看来,只有导入刚性管理,才能锻造“狼性”DNA! 靠前,架构改变。 之前,西北市场营销组织设置是:销售分公司—营业部—所长—代表。这个环节中,营业部是核心,负责业务管理和人员管理。为了减少管理环节,在张总主持下,营业部改称为销售区域,变成程序性领导,公司管理制度、任务和考核直接下到所里,突出核心作战单元职能,营业所所长竞聘上岗,并开展定期培训。 张总的目的是,“架空”营业部经理,通过新的中坚力量的上位,洗涤团队原有惰性气氛,让一线团队成员看到升迁希望,从而激发他们的干劲。 第二,薪酬改革。 张总的办法是,改变之前西北市场底薪较高、提成较高的现状,加大绩效考核工资的比重。目的是,规避“提成式考核”,打掉“哪个好卖,就卖哪个”的错误做法。 第三,选拔“塔山英雄”。 发起“塔山英雄团”运动,以“新品铺市率”、“新品完成率”、“新品增长率”为考核指标,以营业所为基本考评单位,每半年评选出一定数额的“塔山英雄团”,并要求营业所按月度、季度实行一线业务人员业绩挂榜张贴,评出一线的“塔山战斗英雄”,颁发荣誉证书和奖励。 当然,对应也会评出“狗熊团”,或罚款督促,或回炉再造,或降级降职。 后院起火 设定好新规则之后,张总底气很足,他认为举措切中要害,只要高飞执行到位,塔山战役就一定能取得胜利。 表面看,随后的市场表现也证实了这一点,西北市场完成率和增长率连续半年位居集团首位。 但就在这时,有人投诉高飞说:投放陈列架时,存在大量虚假行为,而且投放后,监控不严,已出现了流失情况。按照公司营销管理部(与张总负责的营销部同级)下发的陈列架投放协议约定,陈列架的制作成本必须备明,并申明该陈列架由店方保管,如有丢失照价赔偿。但在已经签订的协议中,这一条款多是空白。 对这件事情,高飞也不是没有宣贯,可问题是,不少终端看了这一条款,都很生气,不投拉到,缺了你这玩意儿,我就不卖货了?! 当时为了尽快落实“塔山战役”的三要素,高飞没有紧逼属下,而属下看到高飞也没有强硬坚持,于是把陈列架快速投放下去了。 高飞起初认为,为了市场大局,快速对竞品形成“抢位”、“卡位”优势,浪费掉一些做工低廉的陈列架,等于是牺牲掉一些低值促销品,也实属应当。 但事情的发展显然远超出了他的预料。这是王强上任之后靠前件被老板指派的巡查“案件”,案件定性为“公司固定资产流失”,结果先是张总手下的市场部部长引咎辞职,接着是高飞被开除! 此后,老板依然没有停下来的意思,三番五次地在会上强调,“广促物料也是公司的资产,那种败家子作风与公司文化不容!”总之,挤兑张总的信息很清楚,你不走,我就接着搞“整风运动”! 于是,张总被迫出走。 老板忍不住了 无疑,高层清洗的背后,另有深意。 靠前,虽然西北市场完成率和增长率十分好看,但从产品的销量结构上看,还是0.5元产品在撑起增长。再细看下去,1元新品延伸的0.5元新品占比在上升,而同期0.5元老品却在下降。因此,0.5元新品的增长,并不能弥补0.5元老品的销量缺失。这恐怕更多的是自身替换,而非抢夺竞品。 第二,0.5元老品销量持续下滑的状况,较终未能有效缓解,尤其在销量占比在70%的三四级市场,下滑幅度还在加大。 第三,再看1元产品,占比虽然提升至30%,但问题是,在经历几个月的高速增长之后,出货量在节节下滑。 为扭转这种局面,张总的修正方法是:加大促销力度,加强市场基础建设,开发盲点。这种调整效果一般,再也没有突破起初的销售峰值。而竞品的1元产品,2013年月均销量也增长了20%,也就是说,你1元新品的上市,对人家竞品并没有产生真正威胁。 第四,1元产品增长依靠的是大体量的资源投入拉动来实现的,销售增长和企业利润之间的落差越来越大,而这与老板借1元产品提升利润水平的设想并不相容。 第五,张总搞了“薪酬改革”,降低了基本工资,变简单的提成制为绩效考核,意味着打破了之前的收入底限。将考核成本转嫁给一线营销员工,只会把他们挤出。可以佐证的是,塔山战役刚开始半年,一线员工流失率达到5年来的峰值,不少经理和所长,想方设法调出西北市场。这就变成了一个随时可能引爆的“炸弹”。 在老板看来,“塔山战役”显然是跑偏了。 对老板来说,0.5元产品是公司根本,如果0.5元产品不下滑,1元产品搞好当然好;但是如果0.5元产品下滑了,企业的员工也要伤筋动骨,这就坚决不可容忍。 何况,老板之前的路径依赖是,在更困难地培育高价面和更简单地扩张低价面之间,自然选择了后者,将低价面放在了企业的战略发展高度之上,强调市场细分,确立了做低价干脆面老大的蓝图。因此,开发1元产品只是增强0.5元产品的侧翼保护,提升产品线组合的深度。 因此,在张总走后,老板在营销大会上动情地说:0.5元产品和你们,就是我的根本,谁也不能动摇!听着台下山呼海啸的欢呼,老板陶醉了。 可欢笑背后,“塔山战役”又成了这家企业生命历程中较近的一个烂尾楼。 可以预见的是,面对对手越来越近的号角,今天退缩了,可能还有活路,但明天还会有你的后退空间吗?

《梦三国》狂拽酷炫屌炸天英雄皮肤只卖1毛钱

2013/11/20 14:02:59| 来源:互联网 | 小编:吕云 | 已有[0]人评论我要评论

近日,笔者在朋友圈阅读了一篇名为《戏子当道,英雄落泪》的文章。文章从一位抗日英雄讲起,讲起老人在战争中被鬼子的炮弹打中,拖着残疾的身躯回到深山。70年来,老人就这样守着这座山,守着他贫寒的家。没人对他进行帮助,没人对他嘘寒问暖。

作者:匿名1725次浏览

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这年头,一毛钱能让你买些什么?一块劣质糖果,还是一份过期八年的旧报纸?

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读到这里,简直激起所有人的共鸣!凭什么这么对我们昔日的英雄!正当我沉浸在对老人的现状愤愤不平时,作者笔锋一转,借助姚贝娜和张万年将军去世的风波、王宝强离婚、乔任梁自杀等事件引出主题。

“戏子当道,英雄落泪。”

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刚刚看完此文的时候,说实话,我觉得说的真对啊!凭什么明星可以挣那么多钱,享受万人敬仰,而我们的英雄,科学家们的待遇那么差,甚至无人问津呢?

但随着我慢慢冷静下来,仔细思考之后,我发现这完全是两件八竿子打不着的事啊!

老英雄退役之后待遇不好,无人问津,那是当地政府民政部门没做好工作,和“戏子”有半毛钱关系?

媒体报道的重点不在科学家、英雄身上,你就去骂媒体好了,这关“戏子”什么事呢?

戏子表示很无辜。

其实,这就是利用大家的“仇富”心理。

我过的不好,是因为王思聪是富二代?是因为马云太有钱了?朝鲜那么穷,是因为美国太富了?岳飞被人害死了,是因为皇帝迷上了李师师?完全不搭好吗。

读者看到这里可能会问,那为什么“戏子”现在在国内具有这么高的地位呢?

我想说,问的好,作者在文章中已经给出了答案。

文章中说,我们当今的社会,价值观严重的扭曲。人们根本不知道真正应该崇拜的是谁。

换句话说,就是我们这个时代缺乏信仰。这就是戏子在国内具有高地位的原因。

请看我慢慢分析。

01

一个缺乏信仰的时代是可怕的,一个没有信仰的人是更可怕的。没有信仰,人心就会作恶。各种思想爆发,会对一个社会产生巨大的影响。

“明星效应”就是解决这个问题的关键。因为他们营造了一个“娱乐至上”的意识形态,把我们的没有信仰的那一部分人吸引过去,这样他们就不会有多余的想法去干一些事,去想一些事,而这对社会的稳定是有帮助的。

读者肯定有疑问,你凭什么这么说?

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02

大家有没有追溯历史,明星效应是在什么时候产生并扩大影响的呢?

答案很明显。改革开放之后。

在建国后、改革开放之前,我们整个民族是信仰毛主席的,毛主席语录就是我们要背诵、要遵循的行为准则。

无论是读书、结婚、开会、搞对象,甚至啪啪啪的时候,都要背诵毛主席语录。

因为我们信仰他,所以我们的思想很稳定,不会对社会有任何的威胁。

而伴随着改革开放之后,我国社会正处在思想大活跃、观念大碰撞、文化大交融的时代,国人的思想开始波动,从家庭联产承包责任制的推广、从个体户的发展,私营公司的成立等等方面都让我们社会的思想逐渐的丰富和趋于多元化。

这是好事,因为它带来的是更多的想象空间和思维创造力,对我们国家的经济建设来说是极其重要的。

但这在一定程度上也引起了社会思想的多元化,和各种思潮的涌动,这势必引起某种意识形态的变化,会有一部分思想波动的人对社会不满从而做出一些危害社会的行为。

说白了,如果一个人下班之后,没有这些娱乐,不去追星,或者这个社会没有明星,没有娱乐,那么人会干什么?想想都可怕。

所以,事物的发展是相对的,这是改革开放必然带来的结果,但这个问题也是必须要解决的。

所以,娱乐就在这个时候应运而生,蓬勃发展。之所以在历史上“戏子”的地位没有那么高,那是因为在历史的任何时期都没有像现在这么多元化的思想存在。

从这个意义上讲,“明星”效应看似简单,但实际上是稳定了一个缺乏信仰的人群的思想,而相比那些做科研报国的科学家来说,他们的贡献是值得肯定的。

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03

在这里,我还要引入两个概念“隐性奉献”“显性贡献”

隐性奉献,就是那些默默无闻工作的科研工作者、军人、医生等等,他们都是隐性奉献人群中的一员,他们都用无言的辛勤在自己的岗位上耕耘,他们也都用静寂的汗水为社会的美好奉献出了自己的力量。

显性贡献,就是那些活跃在公众事业中的,商人、明星、官员。诚然,显性贡献的人群因其职业、阅历的特殊,长久以来本就是众目所睹的所在。

习主席说过,“大鹏冲天飞翔,不是靠一根羽毛的轻盈;骏马急速奔跑,不是靠一只脚的力量。中国要飞得高、跑得快,就得依靠13亿人民的力量。”

我们的国家是由一个个具体的人构成的,全体人民的共同努力才决定了社会的发展。正如邓稼先先生隐匿大漠十几年,为国家研究原子弹、氢弹,与千千万万个科研工作者一起为中国的国防、经济、文化、教育等方面做出了巨大的贡献。

同时,也给许许多多像姚贝娜、像黄晓明这样的明星提供了一个幸福稳定的社会环境;而也正是这些明星,通过自己的天赋、特长、不懈努力,使我们国家、我们社会在精神层面更为丰富与精彩。

他们都弘扬了中国精神、凝聚了中国力量,都值得我们尊敬。

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04

但目前确实存在某些媒体和演艺公司为了某种利益,肆意炒作等现象,这是国家要出力度、出政策进行管理的,也是媒体该反思的。

当然,我们也需要更多的好的文艺作品,好的娱乐节目,也需要更多的艺术家。这是习主席在文艺工作者座谈会上强调并希冀的。

总而言之,请大家不要再喷“戏子”。

将弱者的无奈和明星效应强拉硬拽在一起,到底强调了什么,又暴露了什么?这又是一种怎样的真实与偏狭?

无论如何,我仍然希望,公共舆论不要因为某种狭促拉低了应有的格局与胸怀,毕竟我们都是独立思考的个体,我们能够辨别是非和真假曲直。

作者/沐天。武警中尉,研究生在读。

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